Nas vendas B2B, o tempo é tudo. Em alguns casos, os compradores procuram ativamente uma solução imediata, como a impressão de uma faixa para uma conferência em Munique no próximo mês. Ou podem estar à procura de um novo fornecedor de software quando o contrato de um operador histórico termina dentro de 6 meses.
As empresas chegam às oportunidades de várias formas. O marketing digital e os anúncios em linha geram mais tráfego do que nunca. O boca a boca é outra fonte importante de referências. As relações públicas são igualmente úteis. Seja qual for a forma como um potencial comprador o encontra, este é o momento em que ele precisa de se envolver proactivamente.
E, no entanto, ficaria surpreendido se soubesse que quase 50% das mensagens recebidas ficam sem resposta ou só recebem resposta de uma equipa de vendas passadas 24 horas? De acordo com um estudo da Harvard Business Reviewapenas 37% das empresas respondem aos contactos no prazo de uma hora. Enquanto 24% demoram mais de 24 horas e 23% não se dão ao trabalho de responder.
As aplicações de mensagens são uma resposta a estes problemas? Como sempre, depende. Neste artigo, vamos discutir as características das vendas B2B nas seguintes partes.
O que são vendas B2B?
- O ambiente de vendas B2B
- O que é o processo de vendas B2B?
- Porque é que a velocidade é importante nas vendas B2B?
Como acelerar as vendas B2B com as Business Messenger Apps
- Converse com clientes potenciais através de aplicações de mensagens
- Automatizar conversas para aumentar a produtividade
- Demonstrações online instantâneas quando o chat não é suficiente
O que são vendas B2B?
Para quem está a começar a trabalhar em vendas, ou para quem só trabalhou em funções direccionadas para o consumidor, as vendas B2B e o ciclo de vendas B2B podem parecer um pouco assustadores ou confusos. Não se preocupe, não é. O que são vendas B2B? Significa simplesmente vendas entre empresas, ou seja, B2B. É quando uma empresa vende principalmente ou apenas os seus produtos ou serviços, que podem ser qualquer coisa, desde software a atacadores, a outras empresas.
As vendas B2B são um mercado enorme. Só nos EUA, a Gartner estima que este mercado valha 9 biliões de dólares. Dentro deste valor, cerca de 1,1 biliões de dólares são realizados online (comércio eletrónico B2B); um mercado que é o dobro do tamanho do comércio eletrónico de consumo (B2C), atualmente com um valor de cerca de 512 mil milhões de dólares, de acordo com os números de 2018.
O ambiente de vendas B2B
As empresas que operam principal ou exclusivamente num ambiente B2B não lidam, ou raramente lidam, com o público em geral, também conhecido como consumidor. Quando as empresas vendem a outras empresas, estão envolvidas no processo de criação de valor. É fornecido um serviço ou produto que, por sua vez, vale, para o cliente, mais do que o valor pelo qual foi vendido.
Todas as empresas e indivíduos envolvidos no processo de criação de valor estão a contribuir para o valor global das empresas que fornecem, pelo que todos ganham, de uma forma ou de outra. Apesar do facto de as vendas B2B serem orientadas para o processo e para o valor, tudo se resume a relações entre pessoas. As pessoas envolvidas no processo de compra e venda.
Muitas vezes, isto resume-se à relação entre um vendedor ou gestor de conta e o comprador, um detentor de orçamento ou utilizador final, ou um influenciador dentro da empresa que consegue que um detentor de orçamento concorde com uma compra.
O que é o processo de vendas B2B?
Como já referimos, as vendas B2B têm a ver com relações entre pessoas. Por muito importante que seja o papel do preço nas interacções entre empresas, este nunca é o único fator a ter em conta. Quando se compra um produto ou serviço a outra empresa, é necessário confiar na sua entrega. Confiar que o produto ou serviço faz o que diz. Nas vendas B2B, a confiança é tudo. O processo de vendas B2B consiste em estabelecer a confiança necessária entre duas ou mais empresas e as pessoas que as integram. Este processo é também conhecido como o funil de vendas B2B.
Os funis de vendas não são necessariamente lineares. Depende da fase em que as duas empresas começaram a interagir e de como uma entrou em contacto com a outra ou ouviu falar dela. Uma empresa é normalmente o comprador, enquanto a outra é o vendedor. Para explicar o funil de vendas B2B, da forma mais simples, precisamos de saber que tem as seguintes fases (embora haja algumas divergências no marketing e nas vendas quanto ao número exato de fases):
Sensibilização: No início do funil de vendas B2B, a base das vendas B2B é que as empresas prospectam leads de vendas, o que significa contactar através de uma série de métodos, como a geração de leads (também conhecida como geração de procura), o marketing de entrada e a publicidade (ou os 3 combinados).
Consideração: Este é o ponto intermédio crucial no funil de vendas B2B, em que um potencial cliente está a descobrir mais e está em contacto direto com um produto/serviço sobre o qual quer saber mais, ou está a utilizar o website de uma empresa e outros recursos para descobrir mais.
Decisão: Esta fase pode ser subdividida em fase de preferência e fase de compra, antes e durante a decisão de venda/compra propriamente dita. Nesta fase do funil de vendas B2B, o contacto direto é essencial, a menos que a venda seja efectuada através de um sítio Web sem necessidade de contacto direto.
Fidelização: Após a conclusão da primeira venda, o objetivo de quase todas as relações de vendas B2B é incentivar novas compras ou compras contínuas e garantir que um novo cliente indique um fornecedor a outros clientes. As relações contínuas desenvolvidas nesta fase do ciclo de vendas B2B podem ser geridas de várias formas, nomeadamente através de um gestor de conta e de campanhas de marketing de vendas/lead ou de fidelização de clientes.
Porque é que a velocidade é importante nas vendas B2B?
Quando se trata de vendas B2C em linha, os clientes são mais transaccionais e estão prontos para fazer uma compra. Daí as enormes quantias que são investidas para garantir que as lojas de comércio eletrónico atraem e convertem o maior número possível de clientes. Talvez não pensemos nas vendas B2B da mesma forma. Os potenciais clientes raramente estão prontos para efetuar uma compra de imediato.
Muitas vezes, o que um potencial cliente pretende é uma conversa significativa com uma empresa com a qual poderá querer trabalhar. Os compradores querem ter uma noção da experiência passada, competência, rapidez, eficácia e custo. Ao mesmo tempo, enquanto prestador de serviços, todos os contactos recebidos têm de ser qualificados.
Uma equipa de vendas precisa de saber se os compradores têm orçamentos, se há urgência no que precisam e que tipo de ROI esperam. Ambas as partes precisam de ter confiança uma na outra antes de avançar.
Como acelerar o ciclo de vendas B2B com aplicações de mensagens
Mais rápido é melhor, especialmente quando se trata de contactos de entrada. De acordo com esse estudo da HBRos clientes potenciais que foram contactados no prazo de 60 minutos após um pedido de informação foram "sete vezes mais propensos a ter conversas significativas com os decisores do que aqueles que esperaram até 60 minutos". Aqui estão três passos que pode utilizar para interagir rápida e eficazmente com os contactos de vendas.
#1: Converse com leads de vendas B2B através de aplicativos de mensagens
Qualquer que seja a aplicação ou aplicações que a sua empresa utilize para conversar com potenciais clientes de vendas B2B (por exemplo Facebook MessengerWhatsApp, etc.), terá um nível de envolvimento superior ao do correio eletrónico. Para além de as respostas serem mais rápidas, estas conversas por telefone são mais pessoais. As respostas em tempo real são mais eficazes para direcionar as questões no caminho certo.
Desta forma, aumentam as hipóteses de qualificar e converter um potencial cliente potencial de vendas B2B, desde que o potencial cliente não se importe de utilizar aplicações de mensagens, é uma forma mais moderna, mais amigável para o cliente e, para muitos, menos intrusiva de interagir com um cliente potencial de vendas do que através de e-mails ou chamadas. O potencial cliente pode responder quando quiser. Nenhuma das partes se sente pressionada ou apressada e uma nova relação comercial pode estabelecer-se de forma mais natural do que uma que é apenas alimentada em caixas de correio eletrónico ocupadas.
Com as ferramentas e integrações certas, pode acompanhar todas as conversas, conhecer e segmentar o seu público de forma mais eficaz, criar perfis mais precisos e garantir que tudo fica registado num CRM.
#2: Automatizar conversas para aumentar a produtividade
Nesta altura, pode estar a pensar que as vendas B2B através de aplicações de mensagens são só vantagens e nada de desvantagens. Não é esse o caso. O problema de estar do lado da venda da equação é que os potenciais clientes esperam que responda mais rapidamente do que o faria por correio eletrónico. Para além disso, uma vez terminada a conversa, fica-se com um monte de dados não estruturados.
Felizmente, há formas de lidar com todos estes problemas e não é muito diferente de lidar com o correio eletrónico e as chamadas telefónicas. Em primeiro lugar, é necessário obter um CRM de mensagens. Um CRM de mensagens fornece praticamente as mesmas ferramentas que um CRM de correio eletrónico. Ajudá-lo-á a manter um registo das conversas e a introduzir os contactos atribuídos em dados estruturados.
Uma das principais vantagens das mensagens é que os pequenos fragmentos de texto nas conversas são muito mais fáceis de automatizar do que os e-mails. Uma forma de se ajudar a si próprio é criar uma automatização de integração no início da conversa. Uma automatização de integração ajudá-lo-á a obter muitas das mesmas informações que recolheria através de um formulário de contacto no seu Web site. Pode perguntar ao contacto o seu nome, a empresa a que pertence e muito mais. Um bom CRM de mensagens armazena automaticamente estes dados para si.
Por último, mas não menos importante, vai querer automatizar as suas perguntas frequentes. As perguntas frequentes são um dos problemas mais irritantes das mensagens. O seu cérebro pode dar-lhe a resposta num instante, mas por vezes os seus pobres polegares não conseguem acompanhar. Hoje em dia, com a maioria dos CRMs de mensagens, pode criar respostas pré-definidas para responder a estas perguntas. Alguns permitem-lhe mesmo enviar estas respostas automaticamente utilizando IA, como os Rocketbots.
#3: Demonstrações online instantâneas quando o chat não é suficiente
E se tiver um comprador que quer uma demonstração imediatamente? Também conhecidas como aplicações de partilha de ecrã para equipas de vendas internascom produtos como o CrankWheel no mercado. Utilize-os para fornecer demonstrações online àqueles que querem saber mais sobre um serviço/solução imediatamente, independentemente do local onde se encontrem ou do dispositivo que estejam a utilizar.
Se tem estado envolvido com um potencial cliente que deseja uma demonstração e não quer esperar, então esta é a solução ideal. Basta enviar-lhes uma hiperligação e, em poucos instantes, pode guiar um potencial cliente através de uma demonstração online instantânea. Uma vez que tem passado algum tempo a conhecê-los de uma forma mais pessoal através das aplicações de mensagens, a fase de demonstração da conversa é mais fácil. Nas aplicações de mensagens empresariais, já deve ter utilizado o tempo para os qualificar e mostrar-lhes que pode fornecer o que eles precisam.
Assim, agora, utilizando uma demonstração online instantânea, esta é uma oportunidade para levar a conversa mais longe e, esperamos, fazer avançar este potencial negócio. Ter as aplicações certas é uma das formas mais eficazes de garantir que os potenciais clientes potenciais beneficiam de respostas mais rápidas. Para além disso, os vendedores são ainda mais eficazes quando dispõem dos materiais certos. Por exemplo, demonstrações, apresentações, diapositivos e propostas de venda fáceis de adaptar para enviar após uma chamada.
A implementação de sistemas que lhe permitam manter-se no radar de um potencial cliente qualificado é igualmente útil, como a automatização do marketing e as newsletters por correio eletrónico. Para encurtar o ciclo de vendas, torne mais fácil para os potenciais clientes encontrá-lo, para terem uma conversa significativa através de aplicações de mensagens, até estarem prontos para assinar e avançar.
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Se estiver interessado em avançar com a adoção de aplicações de mensagens para o seu processo de vendas B2B, estes artigos ser-lhe-ão úteis:
